当前位置:首页 - 新闻-新闻详情

如何做好产业园区招商的谈判技巧?

2020-08-05 来源:园链 | 阅读量:2085


       产业招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环,产业地产形式的诸多变化使招商工作难上加难,从招商团队建设、前期工作筹备、招商推广方案、招商策略、谈判技巧以及后期运营维护,都是很重要的。只需做到以下几点,则在往后的谈判中无往不利!

      一、招商谈判策略、礼仪与情绪调控

       当双方观点分歧或者目标不用的时候便需要谈判,你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求,如果对方拒绝让步的话,你便需要作出让步,去接近彼此之间的分歧,如果连你自己都不肯让步的话ua,谈判便会停滞不前了,谈判的最终结果是双方的共赢,各取所需。

      谈判的阶段

      1、开始:①衡量情况;②建立关系;③双方表达自己的意见及期望。

      2、澄清:①通过澄清,令双方更了解问题的症结;②尽量套取对方的资料;③衡量对方的坚决程度;④抓紧对方的弱点;⑤削弱双方的信心;⑥衡量情况,并做出相应的协调。

      3、协商:①说服双方让步,使自己处于有利位置;②清楚了解任何让步所涉及的代价;③控制局面。

      4、结束:①达成协议,理清已达成的协议;②为未来的合作机会铺路。

      谈判要点

      1、尽量安排在自己的地方谈;

      2、尽量让对方说话;

      3、对于对方的所提出的论点,应该避免过分的情绪反应;在表达自己的论点时,亦应避免显露个人情绪。

      4、如果对方要就某一点作出让步时,应该尽量让对方去做。

      如何克服招商谈判的心理障碍?

       口若悬河的招商人员,为何突然变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚?招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 

       然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果,主要体现在惧高心理、惧钱心理和害怕竞争三方面,如何克服心理障碍并做好情绪调控,是成功招商的关键。

      二、客户应对与异议处理技巧

       商业地产项目的客户,按照不同的划分标准,可以分为不同的类型。一般客户类型的划分标准为:性格差异、职业不同、年龄大小。

  比如面对一个盛气凌人型的客户,这类人通常趾高气扬,以下马威来吓唬招商人员,常拒招商人员于千里之外。应对技巧:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。

  或者是喋喋不休型,这类客户过分小心,喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。应对技巧:先取得信任,加强其对产品的信心,离题太远时,需随时留意适当时机将其导入正题,从下定金到签约需快刀斩乱麻,以免夜长梦多。

  招商人员面对的客户形形色色,各种类型都有,在实际招商过程中,应坚持进可攻、退可守的原则,举例来说,假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好,就可以采用逼定技巧来完成招商。在招商过程中,客户是肯定会有异议的,因此如何应对客户异议,需掌握一定的处理技巧,就可以更好地应对,从而成功招商。

  成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。    

      三、如何精准把握价格谈判技巧?

      客户要求进行价格商谈,意味着客户感兴趣,有成交的可能。价格商谈是对一个招商销售人员素质的全面考验,绝不仅仅是“讨价还价”。而且,价格商谈没有“常胜将军”,没有专家价格。商谈绝对有原则和技巧,通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率。

  要做好价格谈判,主要要做到准确把握价格商谈的时机,资料中提供了一些实际案例,作为招商人员,重点学习其中在价格商谈上的原则和技巧,这些方法可以说在任何行业都是通用的。此外,准确把握客户的价格心理,学会请求支援和运用辅助工具都非常重要,其中要注意的是:提高成交率,而不是成为价格杀手。

  要成为一个优秀的招商销售人员,这几点是必须掌握的:价格商谈的时机、应对价格咨询、关于谈判、价格商谈的原则、价格商谈的技巧。